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一．谈判双方公司背景
甲方公司（我方）：江门市广联印刷有限公司建厂以来，我们有专业管理人员和经验丰富的印刷工人，从而提高了工厂的生产水平，适应了多色、快捷、高档的印刷要求。现拥有日本小森电脑洒精印刷机、海德宝电脑酒精印刷机、德国罗兰四色全电脑印刷机，有全数字化控制的电脑校版、自动校色等先进设备。当今世界，企业在竞争中求生存、谋发展，优胜劣汰，犹如大浪淘沙，造就了一批现代化印刷企业。面对机遇与挑战，公司本着“品质第一、客户满意”的经营宗旨，以“技术进步，科学管理”为基础，最大限度提高客户的满意度，追求客户、公司、员工、社会的共同发展。今后，江门广联彩印厂将以更精美的产品包装展示于众，以更优秀的服务服务于社会各界！
乙方公司（对方）：海德堡印刷机械股份公司是印刷媒体业首屈一指的解决方案供应商，在全球单张纸印刷机市场上已占据四成以上的份额。总部位于德国海德堡市的海德堡公司以单张纸胶印工艺的整个生产流程与价值链为核心，设备的幅面规格涵盖了多种多样的实用选择。除了印刷设备之外，海德堡公司的产品还包括印前制版设备和印后加工设备，以及能够将所有印刷生产步骤整合起来的软件系列等。不仅如此，海德堡公司还为用户提供一系列零备件、耗材、二手设备以及设备维修的服务，并在海德堡印刷媒体学院开设了内容广泛的培训课程。海德堡公司还协助用户制订投资规划，并提供融资的便利。在国际经济合作与开发组织的主要工业化国家市场上，海德堡公司始终是市场上的领军人物；同时，在经济发展迅速的亚洲、东欧地区，海德堡公司正在快速融入当地市场。德国著名的印刷设备生产商海德堡印刷设备公司在经济危机背景下连续7个季度出现亏损之后，受益于中国和德国市场，业务开始缓慢小幅复苏。
二．谈判主题
关于与德国海德堡印刷设备制造公司购买设备和技术交流。
三．谈判团队
主谈：陈深荣
技术顾问：吴佳莹
财务顾问：杨秋玲
法律顾问：甄淑仪，龙玉庆
记录者、危机应对者：梁杏媛
四．谈判内容
1、谈判的主题：价格与技术谈判（价格谈判为主）
2、谈判的期限：11天内
3、谈判的时间：2013年5月
4、谈判人员安排：我方6人 （谈判首席专家、技术专家、商务专家、财务专家、法律专家、危机应对者）
5、谈判地点：在德方海德堡公司本部的谈判室、第三方地点
6、谈判方式：面对面正式小组谈判
7、谈判的目标的确定：最低目标：208-218万
可接受的目标:195-208万
理想目标:实现：195万美元以内的谈判目标
8、第一轮谈判现状：当我方提出170万美元的买价时，激起了德方的强烈反应。德方的销售经理冯·科德里斯激动的站起来，几乎是吼了一声：“这不可能，难以想象！”他坚持他们的产品一流，无可挑剔，报价218万美元一分都不能减，谈判陷入僵局。
五．双方利益分析
江门市广联印刷有限公司
海德堡印刷机械股份公司
1
以理想的价格进口海德堡五色套色印刷机。
抬高五色套色印刷机的价格，获得更大的利润。
2
寻找到强大技术支持的盟友，建立长期的合作关系
迅速打开中国印刷机的市场，扩大生产规模
3
在印刷市场上抢的良好的市场份额
扭亏为盈，更好地实现经济复苏
六．谈判形势分析
（一） 我方优势分析：
1、我公司正处于快速成长期，在江门市场我们已经处于领导地位，2009年初我公司刚刚入围中国印刷业50强。。
2、 作为进口商，自由选择权大。市场上所有印刷机设备包括我方考察组前期认定的功能与你方海德堡速霸166相近的惠普CTC100（详见附录）以及日本小森BIG969都是同类竞争性产品，采购谁的产品，选择权在我们手中。
3、针对海德堡印刷机械股份公司的经济现状，我公司有能力帮助海德堡印刷机械股份公司扩宽在江门的市场，缓解其在经济上的困难。
（二）、我方劣势分析：
1、我方主营产品和服务有印刷图片画册;说明书印刷等，但在江门市场中，有多家实力雄厚的公司与我公司进行竞争。是否已有其他中国印刷企业采购此项设备对我方而言是个秘密。
2、相对于海德堡印刷机械股份公司这种老牌公司来说，我公司实力相对较弱，很难在商业往来上取得控制权。
（三）对方优势分析：
1、海德堡公司为全球最大的印刷设备生产商，发展158年至今，我公司已经在全球单张纸印刷机市场上占据四成以上的份额，实力雄厚。
2、海德堡速霸166多功能套色印刷机刚刚面世不久，该设备技术含量高、生产程序精细而繁杂，设备工艺屡获国际大奖。
3、海德堡公司拥有强大的研发队伍及先进的技术设备，以高起点的技术及产品定位、准确的市场定位、强劲的创新力，持续保持着高速的成长与发展态势。
（四）对方劣势分析：
1、设备技术含量高、生产程序精细而繁杂，交货期相对就延长了一些。
2、受到经济危机的影响，经济陷入低谷，需要扩大市场来扭亏为盈。
3、该印刷机在每次换纸后裁刀都会出现运行不问和印刷辊转速不同步问题，影响印刷品质量，需重新调整，影响生产效率。
七．针对我方当前谈判形势的SWOT分析
1、机会：如谈判成功，可获得良好的设备和技术支持。
2、威胁：海德堡公司以强势形态应对此次谈判，我方有可能失去这次合作机会。
3、优势：在中国江门市场上有良好的话语权，能缓解海德堡公司一定程度上经济压力，帮助其扩宽中国市场。
4、劣势：经济规模相对其它世界大公司小，在同行业中竞争力小。
八．谈判人员分析
我方人员分析：
熟悉谈判代表——陈深荣：看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判关键人物，主要负责整个谈判的全局问题。
技术顾问——吴佳莹 ：注重细节，我公司的核心人物之一 ，负责提出设备的性能，维修方面的问题。
财务顾问——杨秋玲：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质，主要就价格，采购数量，财务方面作出谈判。
法律顾问——甄淑仪，龙玉庆：心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署， 就对这次谈判的资料收集与整理
危机应对者——梁杏媛：综合能力强，性格外向，处事冷静，对这次会议内容进行记录与整理。
对方人员分析：
首席谈判代表 ——施·布劳恩：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活
营销总监 ——冯·科德里斯：熟悉印刷行业，市场经验丰富，看问题善于抓住本质，但性格暴躁
助理谈判 ——不详。
技术副总监 ——让·阿伦：拥有良好的技术，对公司技术有充分的自信。
九．谈判风险
1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，同时使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。
2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境。
3、对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。
十．谈判程序和策略
（一）开局阶段
本案例已开局。德方先报价。
（二）磋商阶段
1、谈判策略制定：心理战术策略、价格策略、欲擒故纵策略、声东击西策略、抬价压价策略、最后出价策略、目标分解、吹毛求疵等策略。而到让步阶段：我们可以通过灵活多样的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：利用竞争、红白脸，虚拟假设、声东击西、踢皮球、车轮战、向水流方向推舟等。
2、针对各种情况的应对方案：
当我方提出170万美元的买价时。是避免对方提出较高的难以接受的报价不好下压，从而给出的超低回价，激起了德方的强烈反应。德方的销售经理冯·科德里斯激动的站起来，几乎是吼了一声：“这不可能，难以想象！”他坚持他们的产品一流，无可挑剔，报价218万美元一分都不能减。此时用欲擒故纵策略，与心理战术策略相结合。我方代表要一直保持沉着、冷静的态度。即使在德方代表冲其怒吼时，依然要保持不卑不亢，不要与其顶峰相对。做到如下
①冷静的说出考察期间发现发现我厂要购入的印刷机在每次换纸后裁刀都会出现运行不问和印刷辊转速不同步问题，影响印刷品质量，需重新调整，影响生产效率。可见该设备制造技术及产品水准虽属世界一流，但并非完美无瑕。说明该公司的技术也存在缺陷。并且，可以与贵公司匹敌的有德国的罗兰公司，也属于世界顶尖的印刷机制造公司，其精密度，速度，吃厚能力，使用年限，防重影的效果都是世界最好的。再加上受2008年经济金融风暴的影响，目前的市场也不不是十分乐观。
但是我公司长期与德国有生意的交往，港口的运费相比较优惠，又本着德国人做生意的诚信。我公司是本着很大的诚意与贵公司合作的，请该公司给出合理的我方可以接受的价格。让德方动摇其初始的报价，以获得主动权。
②当德方重新给出报价时，若报价高于195万。我方继续用价格战略，以低价175万还盘。当德方继续不同意的时候。为价格继续争执时我方此时要暂停谈判。此时我方获取了主动权。德方处于被动的地位。我方要等待德方邀请我方继续谈判。用心理战术策略我方先不要主动提出续谈。让德方认为我方有可能与其他国家的公司合作，给德方施加心里压力。加强我方的主动与优势地位。
③若德方再次主动邀请我方谈判。我方要求更换第三方地点，一打破德方在其主地的优势。此时我方作为被邀请，我方处于主动的地位，注意要保持诚意与谦虚的态度。我方应先提出185-190万左右的价格，若德方不同意，继续提出高于190的价格。此时价格差不多已达到我方的要求。此时可用最后通牒策略，说明鉴于目前的经济与市场状况我方最后的出价只能在190-195万左右的价格。并要求德方在上述考察中我方发现的问题给出一定的保障，已获得最后的主动权。
④若我方暂停谈判后德方不主动邀请我方继续谈判，此时，我方要采用声东击西的策略。派人去德国的罗兰公司了解产品与谈判。并故意让海德堡印刷机械公司知道。让德方找我方继续谈判。
（三）成交阶段
按照有关规定，经双方协商一致，签订本合同。
十一．合同
合同书
合同编号：0011
目标产品：五色套色印刷机
签约日期：2013年5月30日
签约地点：德方海德堡公司总部
供货单位：德国海德堡印刷设备制造公司，以下简称甲方
购货单位：江门市广联印刷有限公司，以下简称乙方
货物名称，数量以及金额
货物名称
数量
金额
五色套色印刷机
1
USD 1,950,000
二、购货项目：
1、乙方与甲方签订进口合同，向其购买上述货物。
2、乙方向甲方购买上述货物，总价为195万美元。
三、甲方义务：
1、关于运输过程的重要性与特殊安全性，，采用CIF SHENZHEN,即货交装运港的船上，风险转移给乙方，运输过程的一切安全问题由乙负责，出现过错与失误由乙全权负责。而在这之前的一切风险以及费用由甲方负责。
2、应及时供货，由于供货延误等造成的损失由甲方负责。
3、甲方需要按合同金额的110%投保水渍险。
4、本合同规定的其它义务。
四、乙方义务：
1、乙方根据本合同第五条之规定，在合同生效后3天，应向甲方开具信用证。
2、按照本合同第五条的规定，乙方应及时将购买货物所需资金付至开证行。
3、 在货物在装运港的船上的风险转移乙方，由乙方全权负责，出现任何安全问题由乙方负责。
4、、按照本合同第六条的规定，及时提取货物。
5、本合同规定的其它义务。
五、付款条件：
1、甲方向议付行提交符合信用证规定的各种单据，议付行无条件支付货款。
2、乙方向开证行支付货款，取得海运提单单据，提取货物。
3、甲方如有违反本合同第六条之规定，甲方应根据实际违约天数，以合同总价的0.1％支付给乙方违约金。最高支付额度不超过2％。
六、货物交付：
1、交货地点在中国深圳赤湾码头货交乙方。
2、甲方应于二0一三年十二月三十一日前货到指定目的地。
3、乙方应在甲方发出到货通知后5日内赴交货地点收货。
4、货物在中国境内的法定商检由乙方负责，费用由乙方承担。
5、甲方应在深圳赤湾码头将货物交给乙方，货物自深圳赤湾码头至乙公司的运输及保险由乙方负责，费用由乙方承担。
七、对外索赔：
如乙方在履行进口合同时有违约行为，甲方决定向乙方提起仲裁或诉讼的，应当书面通知乙方并提供所需费用及协助，由此而产生的损失或利益由甲方承担或享有。如甲方未及时书面通知乙方并提供所需费用及协助，乙方无义务对甲方提起任何仲裁或诉讼。
八、双方违约责任
甲方的违约责任
１．甲方未按合同规定品名、品级、数量交货，应向乙方偿付少交部分总价值＿20＿％的违约金。
２．甲方未按合同规定时间交货，每逾期10天，应向乙方偿付迟交部分总价值＿10＿％的违约金。
3、逾期超过三十天的，乙方有权解除本合同并要求甲方赔偿因此而遭受的一切损失。在甲方按照本合同第五条的规定支付全部款项前，乙方有权留置全部货物。
4．甲方包装不符合合同规定，以及产品质量不符合要求，应当返工，所造成损失由甲方自负。
乙方的违约责任
1、乙方在甲方交货后，应按时付款，每逾期一天，应向甲方偿付未付款部分总价值＿20＿％的违约金。
九、争议处理：
凡因执行本合同发生纠纷的，双方应协商解决；协商不成的，任何一方均可向人民法院提起诉讼。
十、其它：
1、本合同自甲、乙双方代表人签字并盖章之日起生效。
2、本合同一式二份，甲、乙双方各执一份，效力均等。
3、本合同未明确规定的事项，按照《中华人民共和国合同法》及《关于对外贸易代理制的暂行规定》的规定执行。
十一、特约条款（如本合同其它条款与本款的规定发生冲突，以本条的规定为准）：
甲方 乙方
单位名称： （盖章） 单位名称： （盖章）
代表人: 代表人:
年 月 日 年 月 日
十二．策划案分工
收集资料（2014.01.06-2014.01.07）
吴佳莹，龙玉庆，梁杏媛
制定计划和策略（2014.01.07-2014.01.08）
杨秋玲，甄淑仪
制定合同（2014.01.08）
龙玉庆
整理，策划（2014.01.09)
陈深荣
十三．附录
普研发有限合伙公司(英语：Hewlett-Packard Development Company, L.P.，简称HP)(NYSE：HPQ)位于美国加州的帕罗奥多，是一间全球性的资讯科技公司，竞争对手有IBM和Dell。主要专注于打印机、数位影像、软件、计算机与资讯服务等业务。2002年收购了美国著名的电脑公司康柏电脑。
《谈判》1
1.谈判随处可见，不限于贸易谈判等高大上的形式，劝孩子吃饭买菜砍价都是在谈判。
2.谈判误区：
1）不要把谈判对象想成对手，而是合作伙伴
2）措辞要注意，在没确定更好办法之前，不要用“较好的”这种说法
3）寸步不让，除非交换。即使是自己看来很小的事，也不要轻易妥协
4）不要想通过善意来缓和局势，会留下软弱好欺的映象
3.不要轻易让步，善意的退让只会让对方变本加厉，并不会换来同等的让步。
4.遇到糟糕的事情，不要抱怨要通过谈判来补救。注意：要主动提出补救办法，不要争辩对与错，提出的办法要给对方留余地且合情理。
5.谈判定义：从想从我们身上获取所需的人身上，获取所需的过程。
《谈判》2
1.书面协议的重要性。无论是好友还是陌生人都不能仅凭口头协议，一定要有书面记录，白纸黑字是最有力的证据。
1）合同有变更时，只需要在原合同基础上签订变动细节相关文件即可平息异议
2）人员职位变动时，有原定合同做依据，可以与新合作方建立信任
2.如何避免含糊不清的合同
措施：多问为什么，多想万一。例如签订租车协议：万一出故障怎么办?万一被盗怎么办万一车辆损伤怎么办......
3.即使签合同是考虑再三，还是可能在实施中发现问题。对合同有异议如何再次协商?
1）白纸黑字并非板上钉钉，所有合同都可再次协商！
2）重新商定的出发点是双方的利益。最高效的捷径是找到高层，直接提出问题。
3）友善地再次谈判：使对方知道自己的困境，否则通过违约及时止损。
4）不友善地再次谈判：找到多方合作中的错误和纰漏，从“违背信任”的角度攻击对方。但要表现出受伤而非愤怒的情绪
《谈判》3
在一攻一防中，怎样要价怎样还价
1.用开价镇住对方：买方要开价低，卖方要开价高。首先心里要有目标价格，即期望值，随着谈判的进行期望值要相应变动。在开价合理的前提下保持强硬态度。
2.不要接受对方第一次的出价。
缺少谈判过程会让对方怀疑自己是否价格定低了(即使你是吃亏的一方），引起不好的合作体验。
3.怎样讨价还价：
1）世界上没有不能改变的价格，正如没有不能改变的合同，所以不要有概不议价的想法。
2）所有成功的交易都是满足了双方的需求，不要聚焦于价格，而是提出的内容是否踩在点上。
3）了解对方的还价动机，也要养成一物换一物的习惯，若你在某一方面让步，那对方需要在其他方面让步作为赔偿
4）若谈判价格未达成共识，可以更改相应条件，识别对方意图，同时价格随之改变。
《谈判》4
怎样把握好平衡，使双方受益?
1.在不了解对方提议内容时，不要贸然修改自己的提议。也就是说，不要对方一拒绝就让步修改提议，而是等对方打破僵局，表明立场。
2.把握谈判的力量。那么怎么知道哪一方更有力量呢？它取决于我们的主观看法，只要对方认为你更有力量，那么力量就在你这一边，反之亦然。
3.如何掌握主导权？答案是采用“受委托”策略，也就是虚构一个决策者给自己背锅，将自己作为一个意见传达者。这样可以不用承担决策压力，也不用担心谈崩友尽。
4.开启谈判的关键：引起对方注意，也就是你能给到对方什么，只有双方都能获利谈判才能顺利开展。
《谈判》5
如何躲避谈判中的坑：
1.不要贪婪，不要被“不劳而获”诱惑，利益面前要冷静！同时，不要被假象迷惑（开豪车的未必是土豪）
2.清楚了解“我为什么需要”这个问题，不要冲动，交易的成功不是因为便宜而是因为需要。
3.态度要积极。知己知彼，百战不殆。
1）碰面前，清楚自己和对方为什么想得到想要的东西。
2）了解对方的业务、机构、人员等背景
3）对方高频次提到的问题，要记录下来并总结对自己有利的答案
4）要扩展思维广度，立场不要单一。也就是方案在可能的情况下调整
5）尊重对方，尊重谈判结果。以礼待人。
4.掌握小技巧：
1）把自己重视和不重要的事情结合起来，组合成不同的谈判条件，从中挑选都能接受的组合
2）使用“如果……那么……”句式，传递给对方你行动的条件是什么
3）不符合自身利益，有权说“不”
4）尝试过很多办法仍然陷在“僵局”中，要坚信“万事皆可谈判”
项目合同谈判会议
1.会议时间：XXXX年XX月XX日上午9:00~12：30
2.会议地点：XX县XX大厦XXXX会议室
3.会议主要内容：XX县项目合同要点备忘录谈判
4.会议参与方：各个机构、资本方、咨询方
5.会议主要心得：通过这次会议，我有幸观摩了集团总部的处事方法和待人接物的一面，让我更加深刻的解了项目的核心事项以及自我需要学习改进的地方，主要有以下方面：
一、集团总部人员汇报和谈判风格
集团总部人员在会议谈判过程中担任主持会议和关键谈判角色，在汇报时很大方流畅的讲述主要问题，针对双方意见给予一针见血的解决方案，并且在谈判过程中以专业度和良好的表现力去调和双方之间的矛盾点，秉持着作为咨询机构专业公平且自信的原则，有条不紊的陈述合理的解决方案。
总部人员的谈判技巧和方法总的下来归结为以下两点：
1、自信和坚定
在整个汇报和谈判过程中，总部领导首先会以自信的气场去面对，大方且稳重的去调和问题，在双方意见不统一时给出自我坚定的立场作为建议方案，不会轻易因为被对方的要求而犹豫不决。
2、专业和熟悉
总部领导在整个项目的全咨询过程对于该案例了然于心，这可能与总部人员可以独挡一面的完成整个项目密不可分，从前期立项到财务测算到后期预审，参与全过程的确有利于对项目做到心中有数，对待任何突发状况能够从容应对。总部人员在整个项目过程中的专业水平也是有目共睹的，无论是财务测算还是合同谈判，对于可能存在的问题和可预见的矛盾点都能很好的解决，这和专业水平的强化学习休戚相关。
3、独立和全面
总部领导在作为第三方咨询机构时保持了相应的独立性，在整个咨询过程中不偏不倚的提出最优方案。由于总部领导全程介入咨询，对待和考虑问题的角度会更全面，提出的方案也会更加合理。
二、集团总部人员人际关系处理
总部领导在项目的咨询过程中是深得政府信任的，在待人接物上也表现的很得体。在处理人际关系方面我个人认为主要需要向总部领导学习以下几点：
1、态度不卑不亢
2、待人平和友好
3、处事果断高效
4、随机应变能力
记一次谈判实践
“三笔字”是我们这学期的专业限选课之一，任课老师要求我们每人买一套文房四宝。为了减少麻烦，我们班决定统一订购。我是班里的学习委员，所以订购的任务便落在了我的身上。
经过一番调查之后，我联系到了两个购买点——学院的书法协会和义乌文具店。通过价格与质量的对比，我选择了义乌文具店。因为之前已经有位同学在那里购买过一百多套，并且把价格“砍”到了最低，重要的是每套还附加一本字帖。书协的不仅并没有提供字帖，价格还比较贵。因此，我决定星期天到义乌文具店去购买。之前那位同学订购的价格是每套26元，听说是他费了九牛二虎之力才谈判成的。我想我才订购60多本，价格可能低不了了，但我还是想去争取一下，毕竟学了谈判学，我想尝试一下，看看自己能不能把所学的运用到实践中去。
到了星期天，我和同学一起来到了义乌文具店。因为是早上，文具店里的客人并是很不多，此时老板娘正在悠闲地剪着指甲。在店里浏览了一下，我便走到老板娘的面前，微笑着说道：“老板娘，你好，我是星宇学院的学生，之前我有个同学在你这里订过一百多套毛笔文具，现在我们还想再跟你订一些。”老板娘一听，立刻放下手中的指甲钳，笑容满面地对我们说到：“哦，之前确实是有一个学生跟我订过，原来是你们的学校的啊。现在你们想订多少呢？”
这时，我试着回忆谈判学的一些技巧——赞美对方，挑物不挑人。于是我便装作为难的样子，说道：“老板娘啊，你的那套文具挺不错的，我们都挺满意，只是毛笔的质量不太符合我们的要求。”老板娘温和地问道：“那你们想要哪种呢？”我作了一下大概的描述后，老板娘的脸色有点为难，说道：“你们上次的订的那个质量已经算是最好的了，另外一些质量好点的并不是你们要的规格。”我说：“没办法啊，这是我们老师要求的，毛笔的质量对我们来说是最重要的。要不然我很难跟同学们交代。”老板娘劝说道：“其实毛笔的质量都是差不多的，这都是我们店里算是比较好的了。”
我装出很难抉择的样子，略微思考了一下，说道：“这样吧，那个毛笔的价格算便宜点，这样我也好跟同学们交差。原来是6元一支的，你就算我们5元怎样？”老板娘心痛地说：“小妹啊，上次你那同学已经把价格降到很低啦，我都没什么钱赚，现在再降我就亏本拉。”这时候我又想起了谈判学的用幽默化解的方法，于是，我故意调皮的说道：“老板娘，你看我山长水远就来你这里买，多有诚意啊，你就忍心不给我们便宜一点吗？”老板娘听了，略微笑了一下，脸色稍微缓和了一点，语气坚决地说道：“这样吧，最多只能便宜五毛钱，5.5元，不能再降了。”
老板娘的答案真让我喜出望外！我压根没想过老板娘会作出让步的。于是，我便“得寸进尺”，想起了谈判学的最后一招——让对方知道自己对对方的长久利益。于是我便接着说：“老板娘啊，我是中文系的学生，我有很多师弟师妹，她们以后也要学“三笔字”课程，这些文具都是必须要订的的，到时候我把她们都介绍给你，怎么样？你就算我便宜一点吧。做生意要细水长流嘛。”这时候，老板娘的脸色逐渐缓和下来，想了想，最后“痛下决心”说道：“好了，好了，就算你5元吧。我还真没卖过这么便宜的，希望你以后多点介绍同学就是了。”我微笑着说：“那肯定啦，你人这么好，到时候一定给你介绍多点学生过来。”最后，我和小丽把我们所需要的数量都登记好，几天后文具店就把文具送过来了。
谈判成功后，我的心里很激动，也很开心，我从来没有想过还可以降价，那兴奋的心情真是难以形容。在这次谈判过程中，谈判学的技巧起了很大的作用，我终于亲身体验到谈判学的“魔力”。这次谈判的成功，不仅使我为同学们省了钱，也增强了我的自信，让我有了成就感。这是一次难忘的谈判实践。
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会议纪要不同于会议记录，会议纪要对企事业单位、机关团体都适用，你知道合同谈判的会议纪要有什么格式要求吗?下面小编给大家介绍关于合同谈判会议纪要格式范文的相关资料，希望对您有所帮助。
合同谈判会议纪要范文一____________有限公司会议纪要
20__年第期
文件编号：
会议主题：_______合同谈判
会议时间：2021年4月28日
会议主持：______
整理人：
主要内容：
20__年4月28日，在_____，就有关__市天然气利用工程下穿京广铁路工程事宜，公司与____建筑勘察设计研究院__分院(以下简称设计院)商谈穿越工程总承包的有关事宜。
参加会议的有_______
会议上首先设计院对工程施工设计、工程费用及总承包报价进行了介绍，公司与设计院就设计方案、总承包费用进行商谈，会议达成以下事项：
1、工程费用涉及的各项取费，设计院应向公司提供相应收费标准的支持性文件。
2、有关工程中监理费用的支付问题，确定由总承包单位支付。
3、考虑到铁路两侧工程的接驳问题，请设计院尽快完成临时征地图报送公司。
4、由于顶进涵长较长，建安费较高，建议设计院进一步与铁路管理部门落实可否缩短涵长，节约工程投资。
5、有关出发井、接收井与两侧管道敷设、施工工艺的协调问题。
6、有关施工便道问题，请设计院尽快多做几个方案，报送公司。
7、初步确定总承包费用(包含设计、施工、监理，不含便道)不超过____万元，折合8.22万元/横延米，因个别费用计算的依据问题，建议确认收费文件后，再次进行谈判。
合同谈判会议纪要范文篇2
时间：2021年7月26日
地点：公司办公楼二楼会议室
主持：___
参加人员：改制小组成员
记录人：__
会议内容：
本次会议是公司领导班子调整后召开的第一次改制工作会议。会议对公司改制调研情况进行通报，对下一步工作进行安排。
一、会议首先通报原集团公司直属单位——__勘察设计院改制情况。会议认为，__勘察设计院从2003年开始进行改制，历时2年时间，于2005年9 月正式挂牌，其中与我公司有很多共性。目前，退休退养人员待遇问题是公司改制的最大制约因素，我们要借鉴__勘察设计院对这类人员的安置办法，积极争取集团公司支持和建设公司政策优惠，妥善解决这一问题。
二、会议决定加强公司内部管理。
以改制为契机，进行自身锤炼，不断提高企业市场生存能力。
三、会议决定进一步加大资产清理力度。
要在以前清产核资的基础上，进行深层次的细化清理，列出明细。对于处理较困难的要取得合法依据，有理有据进行处理。会议就有关事项对相关部室做出具体工作要求：
1.会议责成财务部完成以下工作：
(1)本着“先易后难，先近后远”的原则，尽快清理应收账款和呆坏死账。由__负责协调各部室间的清理工作。
(2)提取坏帐准备金。
(3)完善临建基础资料。
(4)清理长期投资，完善相关手续。
(5)未完施工进行清理。
2.会议责成人力资源部完成以下工作：
(1)进行待分配人员情况摸底。
(2)进行退休、退养人员年龄和在本企工作年限等情况采集。
3.会议责成资产管理部完成以下工作：
(1)进一步加大设备清理力度。对有清查难度的设备实行“一事一报告”制度， 做到一事一议，加快帐外设备及遗留问题的清理速度。
(2)进一步进行房产清理。
4.会议责成经营计划部完成以下工作：
(1)加速分包结算工作。要求逐个项目进行清理，如被清理项目出现问题马上转入下一个项目继续清理。
(2)清理应收款项。
5.会议责成综合办公室完成以下工作：
(1)清理办公设备、办公用品。
(2)7月5日之前，清空西区车库。
四、会议决定清理外埠项目银行帐户。
外埠项目银行帐户须随项目部的撤消同步进行销户。项目部所有施工人员全部撤离视为撤消该项目部。对暂不能撤消的外埠银行帐户，原则上留有少量余额(100元以下)即可。会议责成财务部拟定《外埠项目银行帐户清理通知》。
五、会议要求召开各类各层次人员座谈会，就改制工作征求广大职工建议和意见。
合同谈判会议纪要范文二会议主题: 孝昌隽水大道营业厅扩建房屋租赁事宜 会议时间:2021年 4月 18 日
会议地点: 孝昌联通公司5楼小会议室
主持人 ：卢杰(乙方) 记录人： 付鹏(乙方)
谈判双方人员:
出租方(甲方)：
卢旺达，李明
承租方(乙方)：
丁春华(孝昌联通公司副总)
黎炜(孝昌联通公司纪检组长)
卢杰(孝昌联通公司渠道管理员)
娄萍(孝昌联通公司市场部经理)
徐龙(孝昌联通公司建设维护部经理)
易华(孝昌联通公司综合办公室主任)
李娜(孝昌联通公司会计)
付鹏(孝昌联通公司市场部项目经理)
谈判会议内容：
一、甲方陈述意见：甲方将孝昌县隽水镇隽水大道225号四个门档(210平米)租予乙方;四个门档年租金28万，以后租金年递增10%，租赁期5年，并要求联通公司承担部分原租户装修损失和搬迁费用。
二、乙方陈述意见：因周边单个门档(40-50平方)租金一般为5万元(不含税金)上下，我公司认为应参照此行情，要求租金降到单个门档年租金6万元且甲方提供税票，年租增幅以6%为宜;因原租户退出引起的装修损失和搬迁费用，联通公司没有接受承担的惯例。
三、甲乙双方共同意见：
经甲乙双方多轮坦诚协商，达成如下一致意见：
1.房屋租金按年结算，
2021.6.1日至2021.12.31租金为贰拾万元整(小写200000元)，2021.1.1日至2021.12.31租金为贰拾伍万玖仟贰佰元整(小写259200元)，以后三年内租金按前一年的基数的8%进行递增，如下表：2.原租户退出过程中，产生的任何其他纠纷，均由甲方自行处理，乙方概不负责;
3.要求甲方按时交房，不得影响乙方进场装修。
如甲方不能及时交房，需按两倍日租给予乙方赔偿。四、本谈判纪要作为合同附件，与合同具有同等法律效力。
甲方参会人员签字：
乙方参会人员签字：
合同谈判会议纪要范文三投标邀请编号： 内容：
日期： 年 月 日 地点：
参加人员：甲方：
双方就该项目的工作范围、服务标准、验收程序、合同价格等内容进行了澄清、谈判，就以
下内容达成一致，现纪要如下：
1、工作范围：针对花园小区进行绿化及车场改造。
2、双方就工程维修范围，施工技术要求及质量标准达成一致。
3、工程工期：
自合同签订之日起 至合同签订之日后40日内4、本工程的质量保修期为12个月。
5、合同价款：本合同以实际工程量进行结算，结算金额不得超过总造价
万元。6、付款方式：发包人确认竣工结算报告之日起7日内，发包人向承包人支付工程竣工结算价款总额的95%
。剩余5%作为工程质保金，一年后无工程质量问题后返还。甲方：渤海石油物业管理公司 乙方：天津滨海延发建筑装饰工程有限公司 技术人员：
商务人员：
结尾：非常感谢大家阅读《谈判实习报告》，更多精彩内容等着大家，欢迎持续关注华南创作网「hnchuangzuo.com」，一起成长！
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